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Diamantes en las letras de un coche chinoAcabo de volver de China, y como siempre me sucede al estar allí, por supuesto, uno tiene ganas de volver, pero cuando vuelves, echas de menos detalles de esa cultura tan exótica, tan distinta a la nuestra, pero que te llena y enriquece en cada viaje. La cultura China es milenaria y por tanto debe respetarse como tal, pero siempre hay detalles de la misma que te descolocan, te chocan o como mínimo te llaman la atención, incluso para viajeros habituales o personas que han viajado hasta allí repetidas veces.

Este conocimiento de la cultura china es sumamente importante para poder tratar con proveedores chinos y no «meter la pata» en las reuniones con ellos al realizar actos comprometidos como pueden ser besar en la cara, dar la mano o entablar un contacto físico con el proveedor, sea cual sea su sexo. Pero este es sólo un detalle de la cultura china a tener en cuenta, que junto a entregar la tarjeta de visita sujeta con ambos pulgares hasta que la otra persona la toma, constituye un clásico en los negocios, pero fuera de los mismos hay muchos detalles que nos habla mucho del carácter chino, como su fijación por el lujo.

Luckyarn ha intentado siempre ser muy respetuosa con nuestros trabajadores nativos y entender su cultura, gusto y punto de vista, de ahí que recomendemos siempre entrar en este país de las manos de personas expertas, sean o no las de nuestra empresa, que evalúen a los futuros proveedores.

Un domingo en pijama denota lujo en ChinaEl lujo es importante para los chinos, de ahí que la mayoría de sus ciudadanos que viven en nuestro país tras devolver el préstamo a la familia que les permitió abrir su negocio aquí, rápidamente compren un coche de lujo tipo BMW, Audi o Mercedes, porque para ellos es muy importante demostrar su estátus y que los negocios les son favorables.

Hace 14 años cuando empecé a realizar importaciones de China y visité por primera vez China me sorprendió ver un coche por cada 100 bicicletas, y ahora casi podría decir que se ha invertido la misma proporción en las grandes ciudades como Shanghai, pero es que además, esos coches son berlinas de tipo medio alto en más de un cincuenta por ciento.

Cabe destacar que para reducir la cantidad de coches en las ciudades (y una segunda razón de tipo recaudatoria) el precio por matricular un coche en esa gran ciudad es ya de 90.000 yuanes o RMB (11.o00 euros) así que si pagas ese precio por matricular un coche, pues ya te compras un coche caro, o en caso contrario te saldría la matriculación más cara que el propio coche.

En la fotografía anterior, que realicé en este último viaje a Shanghái, se puede ver un conductor chino que además de comprarse un coche de lujo, un todoterreno Range Rover, además ha decorado las letras del mismo con cristales de Swaroski.

Este lujo se reduce a detalles más livianos o mundanos pero incluso dignos de mención. En la segunda fotografía puede verse una escena cotidiana los domingos en las ciudades chinas. La población acude a los supermercados o pasea en pijama por la ciudad, incluso en motocicleta, como puede apreciarse en esa fotografía.

Y aunque nos pueda sorprender, la razón esta relacionada con la anterior, es mostrar su «lujo» al resto de personas. Los ciudadanos de una gran ciudad como Shanghái muestran su pijama a trabajadores e inmigrantes que no se lo pueden permitir, es decir, de nuevo muestran su estátus y su éxito o poderío económico al resto de ciudadanos.

La comida china es muy rica, no lo que vemos en EspañaFinalmente, en nuestro país relacionamos la cocina y los restaurantes chinos con unos niveles de calidad y precios muy ajustados, pero he de decir que no tiene que ver nada con la verdadera cocina china que me encuentro en mis viajes, y una vez conoces su cocina te sientes muy cómodo.

Como se puede ver en la tercera fotografía, en cualquier restaurante tienes una gran variedad de marisco, verduras y carne a tu elección y conforman una opípara comida o cena, que de nuevo, no tiene nada que ver con la cocina que abunda en los resturantes chinos en España.

Así, que si quieres conocer la verdadera China, no aquella que creemos conocer, o que nos venden en estereotipos culturales, empieza a trabajar con proveedores de la mano de expertos en ese país y en importaciones, bien sea con Luckyarn o con cualquier otra empresa que te ahorrará equivocaciones y dolores de cabeza al desconocer detalles tan importantes como los mencionados.

A los proveedores chinos les encanta BarcelonaLuckyarn, como empresa especialista en la importación de China, entiende que sus proveedores constituyen su principal valor activo y por la misma razón, intenta cuidarlos y atenderlos lo mejor posible. Así, consciente del interés y atracción que genera nuestra ciudad, Barcelona, en los turistas asiáticos, siempre que puede intenta realizarles visitas guiadas por la ciudad para enseñarles todos sus rincones y monumentos.

La distancia es el principal escollo en nuestro trabajo que provoca que el contacto diario sea frío y a través del e-mail y que se deba cuidar y mejorar la relación con los proveedores mediante visitas periódicas a China por parte de nuestro personal (esta semana me encuentro en China, por ejemplo).

Y cuando tenemos la grata sorpresa de que uno de nuestros proveeedores nos visita, intentamos deshacernos en las mismas atenciones que ellos tienen con nosotros en China y enseñarles no sólo nuestra ciudad, como hicimos el pasado mes con nuestra proveedora la Srta. Vinnie, sino también las especialidades gastronómicas que aprecian y nos recuerdan en nuestros posteriores viajes a China.

Por eso, aunque creas que tienes muy controlada la relación con el proveedor y su fábrica, sólo tienes asegurado un 20% de éxito, y el otro 80% dependerá de esa atención que dediques al proveedor, así que toma nota de estas claves:

1. Representas la imagen de tu empresa: Ya hablamos de esto anteriormente, pero empiezo con el mismo punto con el que acabé otra anterior entrada, no necesitas corbata, viste desenfadado, pero da importancia a los detalles: buen coche, impecable tarjeta de visita, documentos bien impresos, y un buen bolígrafo y agenda.

2. Llévales un regalo: basta con souvenirs de Barcelona, es más importante el detalle que el regalo en sí, pero les hace felices y además de apreciarlo, te lo recuerdan a menudo, llevando a las reuniones los regalos que les entregaste anteriormente.

3. Sigue su protocolo: un ejemplo es cómo cogen las tarjetas de visita; el proveedor te entregará su tarjeta cogida con los pulgares de ambas manos y tú debes cogerla con la misma postura, siguiendo el mismo proceso con la tuya. Obsérvala,  muestra interés y guárdala con cuidado.

A los proveedores chinos les encanta Barcelona4. Tensión controlada: ni nervioso ni desinteresado, actitud prudente y demuestra conocimiento del producto, negocio u objetivo de la visita.

5. Acepta sus detalles: el agua la beben caliente así como el té, y debes alabarlos, para ganar su confianza.

6. Nunca nervioso: los malos modos o los gritos en las reuniones pueden dar al traste con un buen negocio.

7. Los chinos nunca dicen no: hay que reafirmar lo que has dicho y para mayor seguridad, pide un resumen de la visita para confirmar el entendimiento entre ambas partes.

Luckyarn entiende que sus proveedores son parte de su empresa, parte de sus activos, parte de nuestra familia de trabajadores no sólo en Barcelona, sino también en nuestras 4 oficinas en China, por lo que cuando vienen a nuestra ciudad los tratamos como cuando un pariente te visita, dejando nuestro trabajo para atenderles como se merecen.

La reuniónAunque hayas preparado muy bien la reunión o visita al proveedor y su fábrica, sólo tienes asegurado un 20% de éxito, y el otro 80% dependerá de ese tiempo en el que estéis reunido, así que toma nota de estas claves:

1. Tu imágen es la de tu empresa: acabo con el mismo punto con el que acabé mi anterior entrada, no necesitas corbata, viste con polo o camisa desenfadadas, pero da importancia a los detalles: llega en un buen coche, tu tarjeta de visita bien impresa, los documentos en buen estado, también tu bolígrafo y agenda.

2. Lleva un regalo: es un consejo muy personal, pero simplemente con souvenirs de Barcelona he hecho feliz a muchos proveedores que aún hoy me recuerdan que sigue muy presente en su casa.

3. Toma la tarjeta de visita con cuidado: la cultura china indica que el proveedor te entregará su tarjeta cogida con los pulgares de ambas manos y tú debes cogerla con la misma postura, entregando la tuya siguiendo el mismo ritual. Obsérvala aunque si está en chino no entenderás lo que pone, para mostrar tu interés y guárdala con cuidado o ponla frente a tí si tienes varios interlocutores para saber el nombre de cada uno.

4. Controla la situación: no demuestres nerviosismo, pero tampoco demuestres estar poco interesado. Guarda una actitud prudente y señala detalles que demuestren tu conocimiento del producto, negocio u objetivo de la visita.

5. Acepta sus detalles: en China el agua se sirve caliente, igual que el té, y aunque signifique tener que ir al baño a menudo, procura beber lo que te ofrezcan y alabarlas, para ganar su confianza.

6. Nunca te pongas nervioso: en China no entienden los malos modos ni los gritos en las reuniones. Si algo te saca de quicio, reconduce la situación, pero perderás a un proveedor o no conseguirás el precio que buscas siendo grosero.

7. Los chinos nunca saben decir que no: aunque te digan que sí, confirma con preguntas más adelante que te han entendido. Antes que decir que no, asienten y puedes dar por sentado algo que luego quede en el aire. Hay que reafirmar lo que has dicho para obtener su confirmación, y para mayor seguridad, pide que te envíen o envíales tú un resumen de la visita para que exista entendimiento entre ambas partes.

Y de nuevo, si tienes una reunión importante, pídenos consejo en info@luckyarneurope.com.

Prepara la reuniónEl mayor error de cualquier deportista consiste en confiarse y menospreciar al rival. No caigas en el mismo error y piensa que es muy importante preparar la visita y no improvisar en el mismo momento. Aquí van algunas claves:

1. Piensa en cuál es el objetivo principal de la visita y qué quieres conseguir con ella? A veces, salir fuera de la oficina favorece la inspiración, como puedes ver en la foto adjunta.

2. Piensa en cómo vas a conseguir ese objetivo; ¿ Qué das a cambio? ¿Qué puedes ofrecer? Pedidos con cantidades importantes, un acuerdo para un período largo, invertir en diseño o maquinaria con el proveedor, son algunos de los «caramelos» en los que puedes pensar para ganar un proveedor o conseguir un precio imbatible, o bien si no te importa pagar un poco más, una calidad mejor que la europea.

3. Haz un listado de los temas que saldrán en la reunión y prepáralos. Uno de mis principales inconvenientes en reuniones importantes ha sido buscar esas palabras en inglés que no tenía preparadas y que dificultaban la comprensión con el proveedor, así que acabábamos con el lenguaje indio (signos) o el pictórico (dibujos y esbozos). Busca la traducción al inglés (o chino)  de los elementos que forman tu producto y de todo lo que anotarás como listado para la visita.

4. Anticipa las respuestas que puedes recibir en cada momento de la negociación y busca un contraataque. Si me escribes a info@luckyarneurope.com, te enviaré nuestro Manual de Importaciones con todas nuestras recomendaciones para la negociación internacional. ¿Qué incoterms elegirás? ¿En qué moneda trabajarás, Euro o US$? Qué forma de pago escogerás, transferencias parciales o Carta de Crédito? ¿Quién realizará el Control de Calidad? ¿Necesitas documentos especiales?

5. Aprende sobre la cultura e idioma chinos: son gente muy hospitalaria, a los que un «ni hao» (hola) o un «xie xie» (gracias) les llega más que muchas palabras en otras lenguas. Entiende también sobre sus fiestas para evitar tener un problema y planear tu viaje cuando ellos estén de fiestas o vacaciones.

6. Piensa en que tu imágen será la de tu empresa: cómo vas a vestir? En China no es necesario vestir con traje incluso en niveles medios-altos, basta con un polo o una camisa sin corbata, pero el coche en el que llegues puede ser tu tarjeta de presentación, y un coche pequeño significa cliente pequeño para ellos (¿has visto los coches que conducen los que están aquí en España?)

Y siempre recuerda que todo tenista tiene su entrenador, así que confía en los expertos o los que llevamos muchas reuniones internacionales y te echaremos una mano, o confíanos un par de operaciones para ir aprendiendo y fijándote.