Hacer negocios con China

La cultura china es tan antigua como la nuestra, pero es una cultura más hermética, menos permeable, y por tanto muy tradicional, algo a tener en cuenta cuando se negocia con ellos. A modo gráfico, siempre digo que nuestra mente está compuesta de círculos y la suya de cuadrados, de modo que es difícil introducir los círculos en los cuadrados, y la comunicación, que además se basa en el inglés, se vuelve muy complicada. Ellos basan su negociación en el contacto físico, lo que llaman el «guanxi» (relaciones personales) por lo que siempre se obtiene un precio mejor al que nos han adelantado por e-mail cuando se visita la fábrica.

En cualquier caso, mis sugerencias cuando se negocia con proveedores chinos son: ser muy flexible, respetuoso, humilde, utilizar el sentido común, y finalmente conservar la calma (ellos nunca la pierden y si tú lo haces, no querrán seguir negociando). Estas sugerencias se traducen luego en reflejos de lo mencionado como sentarse y mantener una actitud respetuosa, sin cruzar las piernas, tomar la tarjeta de visita con ambas manos y revisarla y guardarla con respeto (siguiendo su «protocolo») y evitar el contacto físico (prohibido dar besos ni en la mejilla y máximo dar la mano).

Algo trivial para nosotros pero muy importante para ellos es que el coche en el que llegas o el hotel donde te alojas es tu carta de presentación (un gran coche o un gran hotel significa un gran cliente, uno pequeño poco negocio) aunque no lo comentarán por respeto.

Y siempre es bueno poner un ejemplo ocurrido en Nanhai (Guangdong): el proveedor se niega a producir nuestro pedido a las 16h por cantidades poco atractivas, y tras enfadarme, mis socios chinos piden que les deje el mando en la reunión.  A las 18h, aunque yo no entendía nada del asunto, les invitamos a cenar, a continuación fuimos a un karaoke (aburrido, todas las canciones eran chinas) y al día siguiente la otra parte se presentó para desayunar con nosotros en el hotel. Una vez comprobado nuestro hotel, el proveedor confirma el pedido y lo acepta… El proveedor chino necesita atenciones y una negociación que tome tiempo, no pierde de nervios, y tras comprobar que somos solventes por el hotel, acepta el pedido, ha cerrado el ciclo completo de la negociación.

Todo esto no es una regla general, pero tenerlo en cuenta siempre ayuda en situaciones como las mencionadas. Espero que os sirva de ayuda.