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Población MundialUna vez decididos a entrar en China, hay que seleccionar el canal de ventas, y estos son los factores clave a tener en cuenta. Es muy importante también pensar que nosotros hacemos negocios, mientras que por su cultura ellos comercian, lo que significa que buscan cada pedido a corto plazo, no un proyecto a largo plazo. Nunca olvidar que hablamos de 1.500 millones de habitantes en el 2011 (1.345 millones en 2009 según Naciones Unidas):
1. Capacidad de ventas: lo principal es buscar un distribuidor con buen «network» o relaciones dentro de la industria, por lo que es mejor coger a alguien ya conocido en ese segmento o mercado. Y solicitarle una base de datos con sus clientes más representativos y su historial de ventas. Habrá que expandirse, así que tiene capital para ello? Y recursos como infraestructuras, personal, servicio post-venta…? Conoce la industria, tiene experiencia? Y finalmente, domina toda la geografía y regiones de este gran país?
2. Coste: conoce nuestro producto o necesitará un «training» para vender más y mejor? Necesita una mejora de inglés e idiomas?

3. Riesgo: hay que investigar la reputación del distribuidor para saber si vende a otras compañías nuestros productos, es decir, si es leal, e intentar eliminar cláusulas perjudiciales en el caso de que terminemos la relación con él.

4. Tiempo: el distribuidor dedicará el 100% o cuanto tiempo a vender nuestros productos?  Podemos generar ventas rápidas por otros productos que él ya está vendiendo? Es el distribuidor adecuado? Encaja nuestro producto con él y su segmentación de precios?

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Mapa China Zonas DesarrolloChina es un gran mercado, pero la inversión será grande y lenta, no es ningún milagro, y precisa de conocer su cultura diferencial, siempre con personal nativo con un gran nivel de inglés. En cualquier caso, y para evitar sorpresas posteriores y pérdidas de la inversión, debe seguirse este cuestionario de autoevaluación previo:
1. Evaluar la demanda y el mercado: tendencias, factores clave de compra y responder la pregunta clave «Los chinos comprarán mi producto/servicio?
2. Análisis de la competencia: tanto locales como extranjeros, y cuál será nuestra diferenciación frente a ellos (precio, calidad, otros factores…)?
3. Identificar los canales de venta: cómo se vende actualmente ese producto en China (distribuidores, venta directa, representantes, internet…)? En qué regiones o todo el país? Abrimos nuevos canales de venta?
4. Creación de una base de datos: con el feedback de clientes potenciales.
5. Desarrollar la estrategia de ventas: posicionamiento de nuestro producto frente a competencia y clientes y determinar donde invertir recursos para optimizar resultados,
6. Ejecución de las ventas y desarrollo de ese mercado.

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