¿Sabías que para un proveedor chino la diferencia entre tratar con un cliente de manera directa a tratar sólo por e-mail puede suponer un 15% de descuento en el precio del producto?

Según nuestra experiencia y las diferentes negociaciones con proveedores chinos en nuestros más de 12 años de experiencia, el proveedor chino siempre envía inicialmente el precio que los vendedores tienen en archivos entregados por dirección en forma de “lista de precios” según un baremo de cantidades (ejemplo: entre 100 y 1000 unidades, 10,50US$).

Una vez se les responde pidiendo un precio más acertado, la bajada nunca acostumbra a ser superior al 5-8%, y sólo tras una visita de nuestro personal nativo, la rebaja supera el 10%. Esta visita es clave, ya que permite al jefe o director de la empresa proveedora china conocer a su interlocutor fuera del e-mail entre vendedor (staff o personal no directivo del proveedor) y comprador, y establecer el “guanxi” (conexión personal en los negocios) tras una más que probable comida conjunta.

Tras esa visita, se establece una negociación de precios que puede suponer un descuento entre final entre el 15 y el 20% sobre los precios que se recibieron inicialmente. Como un ejemplo, acabamos de cerrar un pedido de materia prima cuyo precio se redujo de los 1300 a los 800US$/Tm (Tonelada métrica) suponiendo un ahorro del 38% del comprador pasando de comprar a mayoristas al productor o fabricante número uno de toda China.

Y siempre es bueno poner un ejemplo ocurrido en Nanhai (Guangdong): el proveedor se niega a producir nuestro pedido a las 16h por cantidades poco atractivas, y tras enfadarme, mis socios chinos piden que les deje el mando en la reunión.  A las 18h, aunque yo no entendía nada del asunto, les invitamos a cenar, a continuación fuimos a un karaoke (aburrido, todas las canciones eran chinas) y al día siguiente la otra parte se presentó para desayunar con nosotros en el hotel. Una vez comprobado nuestro hotel, el proveedor confirma el pedido y lo acepta… El proveedor chino necesita atenciones y una negociación que tome tiempo, no pierde de nervios, y tras comprobar que somos solventes por el hotel, acepta el pedido, ha cerrado el ciclo completo de la negociación.